Une image, une odeur, un geste, un mot peut réveiller des souvenirs, provoquer des émotions, des sentiments, des réactions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, l’odeur, etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en s’accrochant à un endroit précis de sa mémoire. Nous avons tous des ancrages qui provoquent des états internes (joie, tristesse, motivation, conviction…). Ce sont des réactions quasi pavloviennes à une stimulation.
1.L’ancrage :
La légende dit que Pavlov donnait régulièrement à manger, au chien sur lequel il travaillait, à midi lorsque la cloche de l’église sonnait. Un jour, il oublia de lui donner sa gamelle et le chien saliva en entendant les cloches sonner. Ce fut la découverte du réflexe conditionnel. Un stimulus (présentation de la gamelle) déclenche la salivation. Lorsque ce stimulus est associé à un autre stimulus de nature différente (son de cloche), ce dernier finit par déclencher la salivation en l’absence du stimulus premier. L’ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources internes destinées à susciter des réactions appropriées.
Le stimulus (ou déclencheur) peut venir de votre environnement extérieur (quelqu’un touchant votre épaule ou une lumière rouge), ou d’une représentation interne (un souvenir par exemple). Dans les deux cas, cela déclenche une réponse consciente ou inconsciente, un ressenti qui peut se traduire en un comportement particulier. Nous avons tous de nombreuses ancres ! Et nous n’en avons pas toujours conscience. Nous pouvons ainsi être surpris par nos comportements , jusqu’à ce que nous ayons fait la relation entre un stimulus précis et le comportement qui nous surprend. Il existe deux types d’ancres :
- Les ancres positives provoquent des états internes positifs (concentration, efficacité, dynamisme, confiance , calme…),
- Les ancres négatives provoquent des états internes négatifs peur , doute, incompréhension…).
Nous posons et recevons des ancres quotidiennement, sans même s’en apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts importants si nous savons les utiliser correctement et à bon escient. L’efficacité d’un ancrage réside dans :
- L’intensité de la visualisation et du ressenti dans la quatrième étape.
- La congruence du choix de l’ancre en fonction de l’état désiré et de la situation vécue.
- La répétition de l’ancrage. Faite le jusqu’à ce que l’état interne désiré apparaisse instantanément.
2.Les ancres naturelles:
Les ancres naturelles renvoient au fait que tous les stimulis n’ont pas tous la même efficacité en tant qu’ancres. Nous formons des associations avec certains signaux plus lisibles que d’autres. La capacité à faire des associations avec des signaux de l’environnement dans le but de choisir une réponse appropriée est vitale pour la survie de tous les animaux évolués. En conséquence, différentes espèces animales développent plus de sensibilité à certains types de stimuli que d’autres. Des rats, par exemple, à qui on a donné des plats contenant de l’eau potable ou teintée, apprennent très vite à distinguer la bonne eau de l’eau teintée si l’eau teintée est d’une couleur différente de l’eau potable.
Il faut beaucoup plus de temps pour apprendre à distinguer les deux si elles sont simplement mises dans des contenants de formes différentes. La couleur est une ancre d’association plus naturelle pour les rats que la forme. De la même façon, Pavlov montra que ses chiens pouvaient être conditionnés à saliver beaucoup plus rapidement et facilement lorsqu’on utilisait des sons comme stimuli de conditionnements, plutôt que des signaux visuels comme les couleurs et les formes.
Les ancres naturelles sont probablement en rapport avec des capacités neurologiques de base. Par exemple, des mots peuvent constituer des ancres puissantes pour les humains, mais pas pour d’autres espèces. D’autres mammifères (à condition qu’ils puissent entendre) répondent au ton de la voix plutôt qu’à des mots particuliers. C’est probablement en rapport avec la faiblesse de leur appareil neural à reconnaître des mots distincts avec le même degré de détail que les humains le font. Même chez les humains, certains organes des sens et certaines parties du corps ont plus de capacités discriminatives que d’autres. L’avant-bras d’une personne, par exemple, a moins de terminaisons nerveuses tactiles que la paume de sa main. Donc, une personne est capable de plus fines discriminations avec les doigts et les mains qu’avec son bras.
3. Ancrage et apprentissage:
Une bonne manière de débuter la compréhension de l’usage des ancres est de se demander comment elles peuvent être utilisées dans l’enseignement et l’apprentissage. Le processus d’ancrage est, par exemple, un moyen efficace de consolider et de transférer des expériences d’apprentissage. Dans sa forme la plus simple, l’ancrage nécessite d’établir une association entre un élément externe ou stimulus et une expérience interne ou état. De nombreux apprentissages dépendent de conditionnement et le conditionnement dépend du type de stimulus attaché à la réaction. Une ancre est un stimulus qui est associé à l’expérience apprentissage. Si nous pouvons ancrer quelque chose dans l’environnement d’une classe, nous pourrons utiliser l’ancre dans l’environnement de travail comme rappel associatif de ce qui a été appris.
A titre d’exemple, une étude fut réalisée avec des étudiants dans leur salle de classe. Des étudiants apprirent un type de tâche dans une salle de classe donnée. Puis la classe fut divisée en deux et un groupe installé dans une classe différente. Ils furent ensuite testés. Ceux qui étaient dans la même classe que celle où ils avaient appris la tâche eurent des résultats aux examens meilleurs que ceux des étudiants qui avaient été déplacés dans une autre classe. Vraisemblablement parce que des signaux de l’environnement furent associés à la matière apprise. Nous avons probablement tous été dans la situation de vivre quelque chose dont nous voulions nous souvenir, mais d’oublier facilement cette chose en allant dans un nouvel environnement où tous les stimuli étaient différents. En développant la possibilité d’utiliser certains types d’ancres, les enseignants et les apprenants peuvent faciliter la généralisation de l’apprentissage. La possibilité de transférer l’apprentissage serait plus grande si on pouvait aussi transférer certains stimuli.
Les ancrages de ressource sont également des Techniques très utile dans les situations de Vente.
