Formation Techniques de Vente

La programmation neurolinguistique  est un modèle de communication dans le sens le plus large. Les fondateurs Richard Bandler, mathématicien et informaticien, et John Grinder , linguiste, se sont intéressés à la façon de communiquer des individus, car ceci leur permettait de saisir et de modifier la manière dont les gens apprennent, changent et se développent. Tous ses principes seront appris avec leur application dans un contexte de la vente durant la formation en Techniques de vente.

Afin d’établir de bonnes relations interpersonnelles avec nos clients dans un Processus de vente, il nous faut parfois ajuster notre mode de communication. Pour ce faire, nous avons à notre disposition de nombreux outils. Ces outils nous permettent de mieux nous connaître, d’améliorer notre confiance en nous, d’apprendre à connaître et gérer nos émotions et de trouver le bien-être en harmonisant nos relations avec nos clients.

Véritable star des thérapies brèves, la programmation neurolinguistique (PNL) et ses techniques de communication appliquées à la vente sont en plein essor et ce, dans de nombreux domaines. Le terme « programmation » correspond au conditionnement qui modèle notre vision de la réalité et qui affecte chacun d’entre nous. Ce sont majoritairement des facteurs externes (enfance, famille, milieu de vie, enseignements, cadre sociétal, expériences vécues…) qui façonnent ce système de croyances. Ils ancrent ainsi des « programmes » dans notre esprit et conditionnent la manière dont nous voyons les choses ainsi que notre comportement. La PNL vise à modifier les schémas de pensées négatifs pour créer un terrain propice à la réussite dans le domaine de la Vente.

Selon la P.N.L., il existe des leviers pour développer une communication d’excellence avec nos clients, notamment les cinq principes suivants :

• Poursuivre un objectif définis et précis: Avant de démarrer une communication avec nos clients, il convient de savoir à l’avance ce que l’on veut. S’agit-il d’informer, de convaincre, d’être apprécié ? Avant de commencer une réunion, un entretien, une note de service, il est utile de se poser la question : « Qu’est-ce que je veux obtenir? » Si, par exemple, vous avez un long e-mail à écrire pour le fisc, un rapport ou un article à rédiger pour le travail, nous vous recommandons de commencer d’abord par la conclusion, avant de préparer le plan et le contenu du message. Si vous souhaitez obtenir des renseignements de la part d’un client, au sujet d’un écran plat de dernière technologie, annoncez votre objectif   dès le départ.
• Créer d’emblée une relation de qualité: L’adage populaire : « C’est la première impression qui compte » se vérifie en matière de communication. Si, dès le début de la rencontre avec votre client, vous instaurez un climat désagréable pour vos clients, ceux-ci n’auront pas envie de vous écouter, encore moins de dialoguer avec vous. Certains communicants recommandent d’appliquer la règle des « cinq-vingt ». Ils savent qu’ils ont peu de temps pour attirer l’attention de leurs clients et de concrétiser une vente. Quelle est cette règle des « cinq-vingt »? Les vingt premières secondes, les vingt premiers mots, les vingt premiers gestes, les vingt premiers pas et les vingt centimètres carrés du visage. Par exemple, si, à l’occasion d’une réunion, vous débutez votre discours en hésitant, en regardant le sol, la mine renfrognée, en employant des termes tels que « nous pouvons essayer de », « peut-être », « il faudrait que… », vous risquez d’instaurer alors une ambiance de doute, d’apathie, de démotivation.
• Prêter attention à son interlocuteur: Quand vous vous adressez à vos interlocuteurs, concentrez votre attention sur eux. Vous remarquerez ainsi leurs attitudes d’accord, de désapprobation ou de doute. Par exemple, quand une personne vous dit « oui », elle peut très bien signifier « non » avec le ton de sa voix, les mouvements de sa tête et de ses épaules. Une mère sait très vite quand son enfant lui dit un mensonge. Concentrer son attention, c’est également être à l’écoute des observations et des craintes de ses interlocuteurs. Il n’y a pas plus éloquent que celui qui ne dit rien.
• S’adapter en souplesse : En communication, ce qui compte ce sont les résultats et non les intentions. Les arguments les mieux orchestrés peuvent se révéler incompréhensibles pour vos clients. Vous avez beau avoir raison sur le fond, si vos propos heurtent ou font peur aux autres, ils n’ont pas envie de vous écouter. Dans ces cas, grâce à votre sens de l’observation, changez vos arguments. Persister, en répétant les mêmes arguments, équivaudrait à vous enfoncer encore plus dans l’erreur. L’expérience est parfois une manière de répéter les mêmes erreurs, plus rapidement.
• Rester cohérent et pertinent:  Combien de changements échouent à cause du fossé entre le dire et le faire ? Prenons l’exemple d’un dirigeant qui prône la réactivité et la flexibilité et qui signe le courrier en huit jours. Quand vous faites un compliment ayez un visage souriant. Quand vous émettez un reproche, accompagnez vos dires par un geste approprié, sans afficher un sourire ironique. Lorsque vous voulez faire passer un message important, vous pouvez gâcher votre effet en annonçant : « J’ai une petite communication à vous faire ».

Tous ses principes de la communication seront appris et pratiqués dans la formation en Techniques de vente au Maroc.