1.Connaitre le Rapport en PNL:
D’après le lexique de la PNL (Programmation Neuro Linguistique), le Rapport est un État de confiance et de respect mutuels existant entre deux personnes ou davantage. Le Rapport est la qualité de l’acceptation, d’harmonie et la reconnaissance mutuelle qui existe entre les gens quand ils sont à l’aise les uns avec les autres et où la communication se produit facilement. Imaginez que vous êtes en train de regarder un groupe de personnes marcher ensemble dans la rue. Vous verrez que celles qui sont véritablement en accord, marchent au pas et, se déplacent à la même cadence. Si vous vous approchiez d’elles, vous découvririez qu’elles parlent également sur le même rythme. Ceci se produit intuitivement, sous la surface de la conscience ordinaire.
Le Rapport est certainement l’un des premiers concepts (origine de la PNL) mis en place par les cofondateurs de la PNL :
- Il s’agit de créer un climat de confiance, de respect et de sécurité, créer le rapport, c’est mettre les gens à l’aise.
- Le rapport implique un bon niveau d’écoute (écoute) et d’ouverture vis à vis du modèle du monde de l’autre (la carte).
- Le rapport est un type de relation à mettre en place dans de nombreuses circonstances comme par exemple le feedback.
Le Rapport est une base essentielle pour une communication réussie. S’il n’y a pas de rapport, il n’y a pas de communication (réel)! Nous avons naturellement l’expérience des rapports avec des amis proches ou dans la compagnie de ceux avec qui nous partageons un intérêt commun. Toutefois, la capacité à créer un rapport est une compétence qui peut être apprise et qui peut être utilisée pour faciliter notre relation avec qui que ce soit, dans n’importe quel contexte, et même avec ceux avec qui nous sommes profondément en désaccord.
2.Construction du Rapport en PNL?
Développer un rapport avec les autres est ce qui permet de les ouvrir à votre influence (nouveau article sur influencer avec la PNL) et à vos suggestions. Cela arrive pour une simple et bonne raison : les gens sont attirés par ceux qui leur ressemblent. Si vous rencontrez quelqu’un et que ce dernier ne trouve aucun point commun avec vous, il vous sera très difficile d’avoir un impact significatif sur lui.
Le point positif est qu’il y a de nombreuses manières d’initier un rapport et chacune ajoute une dimension à la connexion établie entre vous et les autres. Parlons tout d’abord du rapport auditif, qui consiste à ajuster votre ouïe pour vous connecter totalement à l’autre à travers l’élément sonore. Pour y parvenir, vous devez rapidement établir avec votre interlocuteur un rapport solide.
Une des méthodes est d’harmoniser votre voix à la sienne, c’est-à-dire adopter le même tempo, le même ton et le même style de discours. Un autre moyen, plus subtil mais non moins efficace, est de vous caler sur son rythme respiratoire. S’il soupire, attendez quelques instants et soupirez à votre tour. Prenez garde, utilisez ces techniques pour créer un rapport naturellement. Si la personne soupçonne que vous essayez de l’imiter, vous diminueriez l’effet.
Dans le cas où votre interlocuteur prend une pause, vous pouvez le faire aussi. C’est ce qu’on appel « l’effet miroir ». Cela ajoute la dimension supplémentaire de « rapport visuel ». Tout est en dans les gestes que les gens utilisent en communiquant, on les remarque pas forcement, mais notre inconscient fait attention à tout. Lorsqu’une personne a les même gestes que nous, on a plus envie de faire confiance à cette personne. Parfois, on imite quelqu’un inconsciemment, par exemple lorsqu’une personne à coté de vous baille, vous baillez aussi. Vous avez envie de faire pareil n’est ce pas ? Profitez donc de l’effet du miroir pour gagner la confiance de votre interlocuteur en imitant ses gestes.
Des gens vous permettent aussi d’établir un rapport avec eux grâce au vocabulaire descriptif qu’ils utilisent. Alors qu’il existe des dizaines de milliers de mots dans la langue parlée, la plupart d’entre nous n’en utilisons couramment qu’un faible nombre. Nous avons tendance à nous concentrer sur les mots à qui nous prêtons une vraie signification, des mots qui correspondent à notre façon de percevoir la réalité. Si une personne décrit une situation comme étant « cool », « délicieuse ou « agréable », vous chercherez à utiliser ces qualificatifs dans votre réponse.
Ainsi, plus loin dans l’échange, lorsque vous décrirez un résultat souhaité, vous pourrez parler de quelque chose de « cool » ou de « délicieux ». Supposez qu’une personne évoque une situation désagréable avec les termes « nulle », « ennuyeuse », « terne » ou « médiocre ». Vous pourrez alors employer les mêmes adjectifs lorsque par exemple, vous dépeindrez ce que deviendra sa vie si elle n’opère pas de changement positif.
Avec cette méthode, l’interlocuteur (ou votre client potentiel dans le cas des application des Techniques de Vente) aura vraiment l’impression que vous comprenez ce qui est important à ses yeux, que vous êtes à l’écoute de ses besoins et de ses désirs les plus profonds. Une fois de plus, cela ajoute une composante supplémentaire dans le rapport, vous donnant ainsi le champ libre pour un impact plus puissant.
3. Établir la relation avec l’autre, ça s’apprend!
Toute relation, toute interaction construite avec soin, que ce soit lors d’une réunion, en entretien commercial, en négociation ou lors d’une rencontre, fait la différence dans le futur. Les compétences que nous utilisons dans la construction et le maintien de la relation, du rapport à l’autre, sont fondamentales et particulièrement dans les contextes de changement. Établir le rapport à l’autre ce n’est pas parler d’abord de la pluie et du beau temps ou du match de foot de la veille… Ce n’est pas un passe-temps.
Ce n’est pas non plus accepter tout ce que l’autre dit. Établir le rapport à l’autre, c’est rejoindre la personne là où elle est. C’est se connecter à elle avec son style, sur un terrain où la communication, la discussion est possible. C’est créer un environnement de confiance, de compréhension, de respect et de sécurité qui donne la possibilité d’exprimer totalement ses idées et préoccupations.
Avez-vous remarqué des personnes autour de vous ayant établi ce rapport ? Observez les et vous vous rendrez compte qu’elles ont également tendance à adopter les mêmes postures, à faire les même gestes.
