Le langage d’influence est un outil pratique d’identification des déclencheurs inconscients de la motivation d’une personne et du langage à utiliser pour déclencher cette motivation. Le langage d’influence est également un outil de communication puissant qui permet de favoriser un changement de comportement rapide et durable chez l’interlocuteur. Il est de plus en plus utilisé en entreprise car il permet à l’employé qui l’utilise de gagner la confiance et le respect de ses collègues et de sa hiérarchie, tout en les poussant à partager son point de vue. Cette méthode est d’un grand intérêt également dans les activités commerciales et les métiers de la vente.
Cet outil provient de ce qu’on appelle les « Méta-Programmes » de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). La méthode consiste à poser des questions précises, puis de porter attention sur le comment de la réponse plutôt que son contenu, puis à argumenter en s’appuyant sur un langage d’influence spécifique au sujet.
Certains pourraient dire que ce n’est pas différent de la manipulation, mais c’est faux. Il s’agit de deux concepts totalement différents. En effet, si l’influence est le fait de faire adopter à son interlocuteur un point de vue tout en restant bienveillant et sincère envers lui, la manipulation, quant à elle, consiste plutôt en un principe malveillant selon lequel une personne modifierait le point de vue d’une autre personne sans que celle-ci ne s’en rende compte.
Langage d’influence et motivation
Comment peut-on déclencher, maintenir et bâtir la motivation d’une personne, et apprendre a reconnaître lorsqu’on a l’effet inverse? La PNL consiste à découvrir comment nous utilisons nos sens et filtrons nos expériences, et comment nous pensons, agissons et réagissons en fonction de ces dernières. Utiliser la PNL pour comprendre les différentes façons avec lesquelles les filtres des gens opèrent peut vous aider à augmenter votre influence en facilitant une compréhension de ce qui motive, ou de ce qui inversement, mène à l’inattention parmi diverses personnes. Cette approche requiert le développement de compétences d’observation dans le but d’identifier les différents filtres utilisés par les différentes personnes.
Déclics motivateurs
Connaître vos propres déclics en ce qui concerne les sources et types préférés de motivation aide à comprendre les déclics des autres personnes. Pensez par exemple à un projet important dans lequel vous avez été impliqué – comment avez-vous su si vous avez fait un bon travail, après l’achèvement du projet?
Alors que la plupart des gens ont tendance à se situer sur une constante de motivation qui est largement influencée par le contexte, certains tendent vers des motivateurs internes, d’autres vers des motivateurs externes. Par exemple, certaines personnes jugent leur propre performance en fonction de la réaction des autres, et peuvent par conséquent être motivés par des jugements et des critères externes. Au contraire, d’autres individus fondent leur auto-évaluation sur leur sentiment d’avoir effectué un travail de qualité, et ainsi sont moins susceptibles d’être affectés par des influences externes. De plus, à l’achèvement des projets, certaines personnes, tendent à être motivées par la disponibilité de plusieurs options, alors que d’autres sont motivées par des procédures établies et exactes. En outre, certaines personnes préfèrent mettre l’accent sur l’innovation et les différences, alors que d’autres préfèrent parler de choses qui sont stables.
Modèles de motivation
Vous trouverez ci-dessous quelques méta-programmes de motivation que la connaissance et la maitrise peut aider à développer un langage d’influence :
*Direction de la motivation: vers, loin de (l’individu est-il motivé par son but ou par ses menaces, par les problèmes à résoudre ou à éviter?). Le langage de Vers comprend des mots tels que: “atteindre”. “obtenir”, ou “accomplir”, alors que le langage Loin de comprend des mots tels que: “éviter”, ou “prévenir”.
*Niveau de motivation: Proactif, Réactif (L’individu initie-il, attend-il que les autres initient ou a-t-il besoin de penser et comprendre avant d’agir?). Le langage Proactif comprend des mots tels que: “fais-le”, ou “vas-y”, alors que le langage de Réactif comprend des mots tels que: “attends”, “réfléchis”, et “comprends”.
*Source de motivation: Interne, externe (l’individu se procure-t-il sa propre motivation et compte sur son propre jugement ou a-t-il besoin des autres pour obtenir la motivation et pour lui procurer opinion et instructions?). Le langage interne est reflète par des phrases telles que: “tu es seul a pouvoir décider…”, alors que le langage externe tend vers des phrases telles que “tel et tel pensent….”
*Raison de motivation: Options, Procédures (l’individu recherche-t-il continuellement de meilleures façons de faire les choses ou préfère-t-il suivre des modèles établis?). Le langage des Options met l’accent sur “des possibilités illimitées”, “alternatives”, et “de nombreux choix”, alors que le langage des Procédures parle de “la bonne façon de faire”, “vrai et vérifié”, ou “d’abord…ensuite…..enfin”.
*Facteurs de décision: similitude, différence (comment l’individu réagit-il au changement? A quelle fréquence a-t-il besoin de changement? Est-il motivé par la recherche de la différence ou de la similitude?). Le langage de la similitude comprend des expressions telles que: “comme vous le savez déjà”, “comme avant”, et “amélioration progressive”, alors que le langage de la différence comprend des expressions telles que: “nouveau”, “complètement différent”, et “unique en son genre ».
Comment les déclics motivateurs s’appliquent-ils à la vente et à la communication?
Dans le domaine de la vente, nous souhaitons savoir comment les gens prennent leurs décisions d’Achat. Imaginez que vous souhaitez vendre une voiture à un client. Vous pouvez poser les questions suivantes et obsever la réponse du client qui va vous aider à formuler un argumentaire de vente, votre Langage d’influence :
- Qu’est-ce que vous aimez dans votre voiture actuel ? si le client répond : la Puissance du moteur. Il vous donne une indication sur un Méta-programme que vous pouvez exploiter pour peaufiner votre argumentaire de vente et diriger son attention vers la Puissance du moteur de la voiture que vous souhaitez lui vendre.
- Quand vous vouliez acheter votre ancienne voiture, c’est quoi le paramètre qui a le plus influencer votre décision d’achat ? si le client répond qu’il a pris sa décision sur la base du confort des sièges, il vous donne également des informations précieuses sur un autre Méta-programme dominant.
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En observant comment les gens fonctionnent et réagissent à diverses situations et questions, cela peut vous aider à développer votre langage d’influence.
La PNL comme outil pour développer son langage d'influence
Des centaines de commerciaux sont formés à la programmation neurolinguistique pour accroître apprendre à établir des liens de confiance avec leurs clients et augmenter leurs leurs ventes. La PNL utilise des Techniques d’influence qui sont très utiles dans le milieu de la vente et de la communication.
Personne ne résiste à la PNL (programmation neurolinguistique). L’as du photocopieur, Xerox, dispense depuis longtemps cette technique de communication à ses représentants et son concurrent Canon l’a glissée dans ses formations il y a deux ans. Dans le but d' »aider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens ». En ces temps de concurrence acharnée où prix et produits ne suffisent plus toujours pour que les entreprises se démarquent, ce sont souvent les vendeurs qui font la différence.
