Tous les ans à la même période (fin ou tout début d’année) intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simples mais justes, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager.
Les objectifs commerciaux : à quoi ça sert ?
Les objectifs commerciaux servent avant toute chose à motiver vos vendeurs. Ils doivent donc être fixés avec cette idée en tête : comment définir des objectifs qui soient une vraie source de motivation pour mes commerciaux ?
Si les objectifs commerciaux sont souvent liés au salaire du commercial, ils n’influent pas seulement sur sa motivation extrinsèque (induite par un facteur extérieur : récompense, punition…). Ils sont aussi un formidable levier pour actionner la motivation intrinsèque (auto-induite) du collaborateur.
Voici comment les objectifs commerciaux jouent sur les 5 leviers de motivation intrinsèque d’un humain :
- Maitrise (« Je progresse ») : un objectif commercial va permettre au collaborateur de s’autoévaluer et de valider ses progrès au cours du temps (« j’avais fait 93% le mois dernier, j’ai fait 97% ce mois-ci, je m’améliore ! »)
- Autonomie (« Je contrôle ») : une fois l’objectif défini, le commercial dispose d’une bonne marge de manœuvre pour le réaliser. Il est autonome pour mettre en place les actions nécessaires à la réalisation de son objectif.
- Finalité (« Ce que je fais a du sens ») : les objectifs sont définis en cohérence avec la stratégie de l’entreprise. Ils sont un excellent moyen de partager avec le commercial la stratégie long-terme de l’entreprise et de donner du sens à son action.
- Développement (« Je réussis ») : les objectifs atteints sont une source de satisfaction pour le commercial. Ils valident des étapes dans le développement personnel du commercial (« ça fait 3 mois que je fais 110% de mes objectifs : le mois prochain je passe commercial grand compte »).
- Interaction sociale (« Je suis connecté avec mes pairs ») : les objectifs d’équipe en plus des objectifs individuels sont un excellent moyen de développer l’esprit d’équipe et de jouer sur le lien social entre les commerciaux.
Fixer des objectifs commerciaux est donc un formidable outil de management si l’exercice est correctement réalisé. Il est important pour y parvenir de bien garder en tête la manière dont les objectifs influent sur la motivation du commercial.
La PNL apporte une contribution significative dans la fixation d’objectifs commerciaux, à travers son outil du CADRE OBJECTIF. Tous ses conspects sont détaillés durant la formation Techniques de vente en utilisant la PNL.
Fixer des objectifs commerciaux : outils de la PNL
La stratégie d’objectif constitue une aide précieuse pour la concrétisation et l’atteinte des objectifs commerciaux. Cet outil de la PNL s’appuie sur un questionnement précis destiné à cerner précisément le souhait du commercial, à clarifier sa motivation à atteindre son but, à anticiper les difficultés éventuelles, et la manière de les résoudre, à recenser ses besoins et ressources, à imaginer le futur.
Le questionnement est efficace car il balaye très concrètement l’ensemble des éléments indispensables à la réussite, il suscite une dynamique positive.
Les 7 critères aidant à la formulation de son objectif commercial sont détaillés ci-dessous :
- Objectif Formulé positivement : la question à se poser est » Qu’est-ce que je veux ? « . La réponse permettra de vérifier si l’objectif est formulé positivement. La réponse ne doit pas être du type : » Je ne veux pas… « . L’importance de la formulation positive est liée au fait que le cerveau ne peut construire une représentation négative. La négation n’existe que dans le langage.
- Objectif Vérifiable et observable : définir les résultats concrets attendus. Faire une description précise de l’objectif en termes sensoriels, vérifiables et observables. » Qu’est-ce je verrai, entendrai, ressentirai, quand j’aurai atteint mon objectif. «
- Mesurable : un objectif commercial doit pouvoir être mesuré pour être suivi. Si vous n’avez pas les moyens de suivre un objectif, laissez-le de côté.
- Accepté : un objectif commercial doit être accepté par le collaborateur pour avoir un effet motivant.
- Objectif Spécifique et contextualisé : décrire précisément le contexte : où, quand, comment, avec qui ? Répondre à ces questions permet de mettre l’objectif en situation et de juger de sa validité.
- Objectif du ressort de la personne : la réalisation de l’objectif dépend-elle uniquement de la personne concernée ? Souvent, en entreprise, la réalisation d’un objectif nécessite l’aval du manager, il est donc nécessaire de s’assurer de son accord.
- Préserver un équilibre : y a-t-il un inconvénient pour la personne à atteindre l’objectif : par rapport à son environnement familial, professionnel et du point de vue personnel ; l’objectif est-il en harmonie avec ses valeurs ? Les conséquences du changement doivent être bénéfiques et acceptables, sinon, il faudra réexaminer les avantages et inconvénients et redéfinir l’objectif.
- Réalisable, réaliste : est-ce faisable ? Quelles sont les difficultés possibles ? Quelles sont les ressources dont dispose la personne : ressources internes (compétences) et externes (aide, soutien de l’équipe ou du manager) ?
- Motivant : » Qu’est-ce que cela apportera à la personne ? En quoi est-ce important pour elle ? «
- Simple : un objectif commercial doit être simple à comprendre pour le collaborateur. Les indicateurs trop compliqués brouillent la compréhension et rendent l’animation impossible.
Gardez en tête ces points lorsque vous fixez un objectif commercial. Ils vous permettent de vous assurer que vous n’êtes pas en train de concevoir un dispositif « usine à gaz » incompréhensible pour vos commerciaux. N’hésitez pas à faire évoluer régulièrement les priorités : ce mois-ci la priorité est à la prospection, le mois prochain la priorité sera au closing… Il est plus simple pour vos commerciaux de se focaliser sur un objectif à la fois.
Différents objectifs commerciaux pour différents résultats
Pour être efficaces, vos équipes ont besoin de différents types d’objectifs commerciaux.
- Les objectifs commerciaux à moyen et long-terme (1 mois à 1 an)
Les objectifs commerciaux à moyen et long terme donnent de la visibilité au collaborateur sur une échéance plus longue. Il peut s’agir d’objectifs de marché (chiffre d’affaire, marge, prise d’ordre…), d’objectifs de qualité (taux de satisfaction client, délai de réponse à un prospect…), d’objectifs de coûts (frais de déplacement…). Les indicateurs suivis ici doivent avoir du sens à moyen ou long-terme.
- Les objectifs commerciaux à court-terme (1 jour à 1 mois)
Les objectifs commerciaux à court-terme sont le bras armé de l’animation commerciale. Ils servent à focaliser les équipes sur des priorités opérationnelles du moment. Il peut s’agir d’objectifs de prospection pendant une semaine donnée, d’objectifs de rappel client, d’objectifs de closing en fin de mois… Les indicateurs suivis ici doivent avoir du sens sur une période courte. Ils peuvent être animés par des opérations de challenge commercial par exemple.
En tant que manager, il est important de jongler habilement entre ces deux catégories d’objectifs pour motiver, engager et fidéliser efficacement votre force de vente.
