Avant d’acquérir des habitudes des vendeurs à succès qui conduisent aux performances de ventes, les vendeurs doivent penser la vente sous un nouveau jour. Une vente n’est pas un événement isolé qui se produit seul. C’est en réalité l’aboutissement d’une série d’actions.
Tout ce que vous faites pendant le processus de vente, qu’il s’agisse de prendre un café le matin avec votre patron, de vérifier votre courrier électronique après chaque pause ou de passer 10 minutes à parler à une personne du marketing, constitue une routine qui détermine votre performance de vente.
Le processus de vente est un processus difficile et chaque vendeur développe sa propre routine en cours de route. Toutes nos habitudes n’aspirent pas à de bons résultats. Si vous tombez sous vos objectifs depuis un certain temps, vous devez absolument modifier votre routine. Butch Bellah, auteur du livre « Les 10 habitudes essentielles des superstars des ventes » (livre en anglais), estime que notre routine quotidienne a un impact important sur le résultat final et que « si vous modifiez vos habitudes, vous modifiez vos résultats ».
Les vendeurs qui atteignent des performances optimales sont une somme d’un ensemble d’habitudes qui améliorent la productivité et les résultats.
Habitudes des vendeurs à succès: Etablissement d'objectifs
1) Le vendeur à succès fixe des objectifs et contrôle leurs atteintes
Une étude menée à Harvard a révélé que les personnes qui respectent leurs objectifs et surveillent en permanence leurs progrès obtiennent une performance 30% supérieure à celle des autres. Les auteurs de cette étude attribuent cette performance exceptionnelle à la motivation plus grande que les gens ressentent lorsqu’ils ont des objectifs à atteindre. Les gens sont plus excités et finissent par en faire plus. N’avez-vous jamais entendu parler ou vécu des sociétés où les commerciaux atteignent leurs objectifs bien avant la fin de l’année et qui décident de lever le pied car ils ne seront pas payés plus ? A ce titre, je ne comprends toujours pas pourquoi certaines structures continuent de plafonner l’atteinte des objectifs …
Différents vendeurs ont besoin d’objectifs différents. Certains ne réussissent pas sous la pression d’objectifs ambitieux, tandis que d’autres réussissent à relever le défi. Le type d’objectif à définir dépend également de la force et de la faiblesse des populations commerciales.
Quels que soient les objectifs, la partie la plus importante est de surveiller si vous définissez vos objectifs ou non. Vous n’avez pas besoin d’un responsable des ventes pour vous appeler lorsque vous manquez quelque chose. Traitez vos objectifs de vente comme un défi avec vous-même et vous aurez plus de mal à les dépasser.
2) Faire des annonces publiques sur les réalisations futures
Si les objectifs n’apportent pas assez de pression positive pour vous, essayez alors « l’anticipation du public ».
C’est la technique qu’Aaron Ross, auteur du livre à succès « Chiffre d’affaires prévisible », utilise pour atteindre les meilleures performances à son rythme. Fatigué de suivre le modèle SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini) dans la fixation d’objectifs, il a commencé à travailler sur une nouvelle approche du travail. Il appelle cela : « Showing Your ASS, de Announcing Specific outcome by a Specific Date ». (Annonce d’un résultat à une date précise).
En clair, segmentez vos objectifs finaux en « petits » objectifs que vous annoncez en amont. Cette technique vous permettra de :
- mettre un effort de qualité plus important sur chacun de ces objectifs,
- obtenir un sentiment de satisfaction vous mettant dans un mindset beaucoup plus positif à chaque accomplissement
vous engagez sur des dates de réalisations est un facteur chez beaucoup de personnes de motivation qui aide à se surpasser
Habitudes des vendeurs à succès: Volet de la Vente
3) Étudie le produit en profondeur
Un bon vendeur doit connaître son produit ou service en long et en large. Les meilleurs commerciaux à succès vont au-delà et consacrent beaucoup de temps à cette étude approfondie : ils examinent les défauts, le comparent aux produits concurrents et croient en la capacité du produit à apporter des solutions aux problèmes de la vie réelle.
En statistiques :
- Les 1% des meilleurs commerciaux à succès possèdent une connaissance approfondie des produits et services. De plus, plusieurs études ont déjà montré que les personnes qui avaient une intention claire d’acheter sont attirées vers des commerciaux qui démontrent une connaissance approfondie du produit.
- Les vendeurs spécialisés dans la vente au détail possédant une grande expertise de la marque vendent en moyenne 87% de plus que leurs pairs.
Ces nombres considérables sont une preuve plus que suffisante que la connaissance de votre niche est un grand atout à faire valoir si vous la maîtriser.
4) Poser des questions avant de faire une proposition
Les clients de nos jours sont des acheteurs en herbe.
Ils connaissent leurs droits, ont des informations très facilement et ont des réseaux qui les aident à confirmer si un fournisseur est bien ou pas. Pour être de leur côté, vous devez communiquer que vous êtes ici pour aider, sans le leur dire.
Le moyen le plus efficace de leur faire savoir que vous recherchez leur meilleur intérêt consiste à poser des questions. Une écoute efficace est la clé d’une activité commerciale réussie, celle-ci implique :
- Poser les bonnes questions
- Ne jamais interrompre le client pendant qu’il parle
- Répondre de manière appropriée
- Clarifier ses réponses avant de donner une réponse
5) Savoir vendre, c’est aider
Un vendeur qui réussit ne demande pas à son client « Lequel de nos services souhaitez-vous acheter ? » Il se demande plutôt « Comment puis-je aider ce client ? » Et travaille à atteindre cet objectif.
Le temps des commerciaux qui vendaient sans connaître réellement les attentes de leur client était déjà terminé. «Il est temps de licencier vos commerciaux, puis d’engager des guides de vente avec une nouvelle mission: aider vos prospects à prendre une décision d’achat solide, informée et sûre. Les gens n’achètent que lorsqu’ils se sentent en sécurité et confiant. Les vendeurs doivent aider les prospects à se sentir en sécurité en les conseillant tout au long de leur parcours d’acheteur. “
6) Essaie d’imprégner les pensées et les sentiments des clients
Lorsque votre prospect vous donne du fil à retordre, la meilleure réponse est de vous mettre à sa place et d’essayer de prédire ce qu’il / elle aimerait entendre. Pour cela, vous devez connaître les besoins de votre client de fond en comble et faire attention aux moindres détails.
7) Souligne la valeur sur le produit et le prix
Avec Internet, il est devenu de plus en plus difficile de dire à votre client les meilleures fonctionnalités de votre produit ou services. Il est fort probable que cette information soit déjà en ligne et que votre client l’a lue avant même que vous ayez appelé.
Abandonnez de parler de votre produit et concentrez-vous plutôt sur les avantages que le produit peut apporter à votre client. Utilisez d’autres éléments de conversation, tels que les exemples de réussite d’autres clients, sa valeur sociale ou la valeur pratique de votre produit pour les besoins de votre client.
8) Sois intègre et honnête dans chaque vente
Les clients en ont assez des commerciaux qui survendent leurs produits ou services.
Ils ne veulent pas entendre le meilleur de votre produit ou de votre entreprise. Ils veulent seulement que vous soyez honnête et que vous disiez la vérité : Croyez-moi, s’ils sentent que c’est trop beau pour être vrai ou que vous leur avez menti, vous perdrez toute crédibilité.
« Lorsque les clients découvrent que le vendeur ne sait pas de quoi il parle, ils interrompent la conversation. Pour gagner le respect des clients, vous devez prouver votre crédibilité en utilisant des références, des certifications ou avis de tiers que votre produit ou votre entreprise a remporté. Les clients ne sont généralement pas balayés par un argumentaire de vente, mais ils peuvent être influencés par des critiques objectives ou une couverture médiatique. ”
9) Tient tes promesses
Les vendeurs sont toujours coupables de promettre quelque chose à leurs clients.
Promettre de vous donner un rabais. Promesse de vous donner un essai gratuit. Promettez d’augmenter votre retour sur investissement.
Des promesses, des promesses, des promesses. C’est l’astuce la plus ancienne et la moins chère du livre des ventes, et les clients en savent beaucoup sur vous.
Les promesses sont d’excellents moyens de persuasion, mais elles peuvent aussi être votre perte. Lorsque vous faites des promesses que vous ne pouvez pas tenir, comme un double retour sur investissement en trois mois, vous êtes sûr d’obtenir un futur client insatisfait.
Tenez ces promesses à votre avantage, pourquoi ne pas proposer une promesse que vous savez « sous-qualifiée » par rapport à ce que vous savez faire : « En promettant une chose (une livraison dans les cinq jours, par exemple) et en dépassant les attentes initiales (une livraison dans les deux jours), vous surprendrez et ravirez vos clients. Et cela les fera revenir. «
Habitudes des vendeurs à succès: Stratégies
10) Met des informations personnelles et professionnelles que les clients peuvent facilement trouver (présence en ligne)
Être visible en ligne est un must pour les vendeurs.
« Dès qu’un vendeur est bien identifié, son client potentiel recherche probablement sur Google, LinkedIn, Facebook et d’autres plateformes sociales des informations le concernant. Les vendeurs doivent pouvoir trouver facilement des informations et être sûr que les promesses de l’offre correspondent à ce qui a pu être précédemment évoqué. »
Une habitude à développer par les vendeurs à succès : vérifiez vos profils de réseaux sociaux chaque semaine et téléchargez de nouveaux contenus tels qu’un blog ou un article pour que vos comptes restent à jour. Cela montrera que vous êtes actifs et cette preuve sociale est essentielle dans le processus de vente de nos jours.
11) Rejoint les groupes LinkedIn
Tous les commerciaux doivent être sur LinkedIn au risque de manquer des mises à jour et des opportunités du marché. Pour maximiser votre présence sur LinkedIn, commencez à rejoindre des groupes, vous maximiserez vos chances de conquérir de nouveaux marchés.
Vous êtes «70% plus susceptibles d’obtenir un rendez-vous avec une personne lors d’un appel de prospection si vous citez un groupe LinkedIn commun plutôt que si vous ne le faites pas».
Les groupes LinkedIn sont des lieux privilégiés pour rencontrer de nouveaux professionnels et échanger des idées avec eux. Lorsque vous vous joignez à ces groupes, prévoyez du temps par semaine pour vérifier l’activité du groupe et donnez votre point de vue pour que les autres membres du groupe vous connaissent mieux. Plus vos propos seront pertinents car vous connaissez votre segment et plus vous gagnerez en crédibilité.
Attention: n’utilisez jamais un groupe LinkedIn uniquement pour spammer et promouvoir votre produit. Vous vous retrouverez avec plus d’ennemis que de prospects si vous utilisez simplement un groupe LinkedIn pour l’auto-promotion.
12) Demande de nouveaux prospects et références (même de la part des personnes qui refusent)
Combattez la peur du rejet de certains appels de prospection en montrant à vos prospects que vous souhaitez leur apporter de la valeur. Certains prospects ne vous évoqueront jamais leurs points de difficulté lors de vos 1er échanges car ils n’ont pas confiance et ne vous connaissent pas. Soyez pugnace et vous arrivez à obtenir de nouveaux axes d’attaque pour avancer avec eux.
13) Cartographie les prospects et conquis un territoire après l’autre
Les meilleurs vendeurs à succès savent que le hasard ne vous rapproche jamais du quota. La meilleure approche pour les appels ou les envois d’e-mails est une approche tactique, où le plan est clair et les objectifs réalisables.
Une approche structurée donne de meilleurs résultats. « Les meilleurs commerciaux à succès cartographient ou quadrillent leur territoire chaque jour. Ils planifient ensuite leurs rendez-vous et leurs appels chaque jour ». Le temps passé se doit d’être structuré, les commerciaux qui le font sont plus productifs et affichent davantage de résultats. Commencez cette habitude et vous aurez littéralement une meilleure couverture business.
14) Commence petit
La méthode de commercialisation organique reste le meilleur moyen de promouvoir un service ou un produit. Lorsque vous avez des clients satisfaits qui parlent pour vous, votre réputation et votre base se développent. Vous pouvez y parvenir lorsque vous choisissez de vous lancer dans la conquête d’un territoire à l’autre avant de lancer un effort de vente à grande échelle.
« Lorsque vous avez un produit qui semble attrayant, vous serez tenté de vendre à l’échelle nationale ou de vous lancer sur plusieurs marchés verticaux. Cela fonctionne si vous êtes une entreprise bien dotée en ressources, mais en général, il est préférable d’identifier le plus petit marché sur lequel vous pouvez avoir du succès et de devenir un leader sur celui-ci. “
15) Suivre les concurrents
Voyons les choses en face, le marché peut devenir assez serré. Certaines personnes disent que faire de son mieux va vous faire avancer, mais parfois, la pure passion ne suffit pas.
Savoir ce que font vos concurrents est fondamental pour les vendeurs les plus performants. Il est conseillé aux équipes commerciales de constituer un référentiel central des ventes effectuées par vos concurrents afin de savoir qui achète quoi et où de nouveaux marchés sont plus facilement accessibles. Ce référentiel fait partir de l’intelligence concurrentielle dans la vente sociale.
Cette intelligence vous aide à concentrer vos efforts sur les meilleures pistes que vous avez, au lieu de prospecter des personnes qui sont déjà sur le point de travailler auprès d’autres personnes (mise à part si votre offre est beaucoup plus concurrentielle que vous avez le feeling que vous pouvez rafler rapidement le marché). Pour faire cela correctement, vous devez vous connecter à votre compte LinkedIn plus régulièrement et surveiller vos relations ou faire fonctionner votre réseau.
Habitudes des vendeurs à succès: Sur le tas
16) Pose des questions pertinentes
Les vendeurs qui maîtrisent parfaitement leur sujet peuvent faire ce que beaucoup ont peur de faire: poser des questions difficiles et profondes.
Vous devez montrer à vos clients que «vous avez fait vos devoirs», Il faut savoir qu’en prospection téléphonique, poser des questions simples réduit également le temps passé sur chaque appel avec un prospect. Préparez-les s’il le faut à l’écrit avant tout appel.
17) Préfère les messages LinkedIn aux emails
Une autre technique pour attirer l’attention de votre client consiste à envoyer votre message via LinkedIn. Les messages envoyés par courrier électronique ont tendance à se perdre dans la pile de courriers électroniques reçus chaque jour par une entreprise. Les messages LinkedIn sont plus personnels et ont tendance à être remarqués plus rapidement car moins de gens utilisent la messagerie LinkedIn.
18) Personnalise les messages
Admettez-le ou non, les messages prédéfinis simplifient la vie des vendeurs. Avant de passer des appels ou d’envoyer des courriels, vérifiez votre modèle et personnalisez les messages, ajoutez des touches personnelles pour rendre votre courrier plus authentique et plus invitant.
19) Obtiens le pitch parfait
Les meilleurs vendeurs à succès connaissent la valeur d’un seul message vocal. Ce n’est pas un simple appel. C’est une performance.
Pour obtenir le pitch de vente parfait, vous devez structurer et rédiger votre message afin de vous exercer avant chaque exercice. Je vous le recommande afin d’éviter la panique une fois le bip émis.
20) Utilise deux écrans
Une simple habitude peut apporter une productivité supplémentaire de 100% : Utilisez deux écrans.
Les deux moniteurs résolvent divers problèmes pour les travailleurs, tels que l’écran partagé, le changement de fenêtre et les erreurs de clic. Les programmeurs et les rédacteurs utilisent deux moniteurs pour travailler sur un moniteur et afficher simultanément les résultats sur l’autre écran. Pour les vendeurs, deux écrans vous permettent de vous informer sur les informations concernant votre prospect tout en lui écrivant un courrier électronique personnalisé.
21) La donnée vaut de l’or, construit et entretiens ta base
Une base de données clients est le dossier le plus utile que vous aurez tout au long de votre carrière de vendeur. Prévoyez du temps pour organiser ces données et conservez ce répertoire quelque part près de votre poste de travail afin de pouvoir le consulter facilement.
« Bien que le chargement de ces données dans un tableur ou dans un système CRM puisse prendre un peu de temps, une fois que vous avez la carte de visite ou les coordonnées de quelqu’un, vous gagnerez beaucoup de temps si cette information est facilement accessible. «
22) Passe plus de temps de qualité avec les clients
Lorsque vous n’êtes pas en train de passer des appels téléphoniques, de rencontrer des clients ou de parler à des clients potentiels, vous ne faites pas le travail que vous devriez faire. Les vendeurs devraient consacrer plus de temps à leurs clients pour entretenir avec eux une relation profonde et durable. Mais, la simple quantité ne suffit pas. Alors que la concurrence se durcit, les vendeurs doivent donner plus que du temps à leurs clients, vous devez leur accorder toute votre attention.
Le directeur général de VoloMetrix, Ryan Fuller, a étudié les meilleures ventes et a découvert que ceux-ci consacraient jusqu’à 33% plus de temps avec leurs clients chaque semaine. Ces mêmes entreprises performantes ont interagi avec 40% de comptes en moins sur une période de trois mois. Ces résultats suggèrent que, pour conclure davantage d’achats, les entreprises doivent d’abord hiérarchiser leurs prospects et les engager plus longtemps que d’autres commerciaux.
23) Raconte de belles histoires avec de l’émotion
La narration est une compétence importante dans le secteur de la vente. Les publicités, imprimées, commerciales et autres types de médias, exploitent ce pouvoir. Les vendeurs utilisent la même technique et assistent même à des séminaires pour améliorer cette compétence.
De nombreux experts offrent des conseils sur la narration.
« En matière de narration, l’ouverture doit être spectaculaire et personnelle. Le début de la conversation de vente devrait être axé sur la définition des besoins des prospects. » Cela est essentiel pour que le client adhère, ce qui conduira éventuellement avec beaucoup plus de probabilités à une vente.
Les études de cas sont également une forme puissante de contenu. Vous pouvez toujours obtenir des citations de clients en tant que témoignages à partir de toute étude de cas que vous créez. C’est extrêmement puissant d’ajouter à votre site Web, à vos présentations, propositions commerciales ou à toute autre support marketing.
24) Lit et recherche sur les clients avant de passer un appel
Les nouvelles technologies donne aux commerciaux un accès aux données clients beaucoup plus simplement qu’auparavant. En connaissant les informations de vos clients, vous pourrez mieux préparer vos appels ou mails et utiliser les messages les plus appropriés pour vos prospects.
Nous entendons souvent parler de données clients pour le marketing, mais les commerciaux doivent également savoir ce que veulent leurs clients. Vous pouvez consulter leurs profils LinkedIn, leurs comptes Twitter, leurs comptes Facebook ou voir s’ils sont membres de groupes ou forums spécialisés pour obtenir des idées sur la meilleure manière d’engager votre prospect.
25) Demande des avis pendant le cycle de vente
Les meilleurs vendeurs à succès savent s’il faut perfectionner l’ensemble du processus de vente. Ils s’efforcent toujours de s’améliorer et n’ont pas peur de demander l’avis des autres – que ce soit bon ou mauvais et que cela viennent de leur entourage, collègues ou clients.
Pendant les appels, réunions ou les différents échanges avec les clients, prenez le temps et mettez les efforts nécessaires pour leur demander une évaluation honnête du processus de vente. Ces commentaires complètent le cycle de vente et renforcent la confiance entre vous et le client.
Quoi que le client dise, réfléchissez à la façon dont vous pouvez utiliser ces commentaires pour améliorer l’expérience de votre prochain client.
« Les gens aiment qu’on leur demande des conseils, ils se sentent valorisés, gardez bien cela en tête. »
26) Déteste faire attendre les clients
Vendre, c’est un peu flirter. Vous avez besoin du bon moment pour finaliser l’accord avec vos prospects. La pire chose à faire est de les faire attendre, ce qui les fait se sentir indésirables et négligés.
Si vous les faites attendre, vous obtiendrez peut-être cette réponse: «Je suis passé chez un autre fournisseur.»
«Les consommateurs recherchant le moyen le plus rapide d’accéder à l’information, au divertissement ou à s’alimenter, leur loyauté ne réside pas dans le produit, mais dans le fournisseur. La clé est de leur fournir ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. »
Pourquoi pensez vous que les fast food fonctionnent si bien ? Parce qu’ils répondent rapidement à des besoins immédiats et que les personnes n’ont plus envie d’attendre.
27) Présente quelque chose de nouveau aux prospects
Le suivi des clients est une procédure standard, essentielle pour la conclusion d’un accord et souvent négligée.
Ajoutez de la valeur à votre suivi en présentant à vos clients quelque chose de nouveau – quelque chose que vous ne leur avez pas donné la première fois.
Cette valeur ajoutée peut consister en de nouvelles informations, une étude de cas, une connaissance plus approfondie des besoins de leur entreprise, des conseils d’experts, entre autres.
Créez vous une fiche pour énumérer des idées que vous pouvez essayer avec vos clients.
Cet outil est extrêmement utile pour les personnes qui ont du mal à engager des conversations avec leurs clients.
28) Se souvenir des occasions spéciales
Les clients ne sont pas des acheteurs – ce sont des personnes avec lesquelles vous avez des relations!
Faites en sorte qu’ils se sentent spéciaux et soyez attentionnés en les saluant lors d’occasions spéciales, en particulier de dates marquant votre partenariat commercial.
Envoyez-leur des messages le jour où réussissent des actions, génèrent des bénéfices, ont des succès tout simplement ou pour des dates particulières comme le jour de leur anniversaire pour leur montrer que vous pensez à eux.
Ces messages seront un levier énorme pour que vos clients ne vous oublient pas et qu’ils aient l’impression que vous les traitiez comme des personnes « spéciales ».
29) Persiste malgré le rejet
Ce n’est pas simplement une habitude que vous devez cultiver, c’est une attitude.
Une étude de Dartnell Corp indique que 90% des vendeurs abandonnent après quatre tentatives sans obtenir de résultats. Ne faites pas partie des 90% et persistez.
Rappelez-vous ceci: les clients les plus difficiles à accéder peuvent devenir vos clients les plus fidèles.
Il suffit pour cela de la patience et de la persévérance. Ne lâchez rien !
Habitudes des vendeurs à succès: Gestion du temps
30) Évite les formalités administratives, mets tes efforts sur la vente
Tout le monde déteste les formalités administratives, mais celles-ci sont nécessaires au fonctionnement de l’entreprise et doivent donc être supportées.
Le problème est que, pour les commerciaux, la paperasse prend un temps précieux qui aurait pu être consacré à des tâches génératrices de revenus, comme passer un appel ou rencontrer un client.
Ces formalités doivent avoir la priorité la plus basse de votre to do list.
Je vous recommande de déléguer ces tâches à d’autres personnes ou de les exécuter en dehors des heures de travail ou sur des périodes creuses (lundi matin, pendant les vacances de vos clients, ou toute autre période dépendante de la saisonnalité de votre business)
La prospection ou la fidélisation de vos clients se doivent d’être en haut de votre liste de choses à faire.
31) Fait une revue hebdomadaire chaque fin de semaine
Commencez chaque lundi en beauté en faisant un point sur votre semaine passée et listez vos objectifs à atteindre pour celle à venir.
Cette routine vous permettra de vous concentrez-vous davantage sur la semaine en cours.
Priorisez tâches à venir et affichez à chaque fois vos réussites sur votre calendrier. Pour fêter vos succès, revenez sur votre calendrier pour voir tous vos succès et vous rappeler que vous êtes capable de grandes choses.
32) Garde une liste de tâches en cours
Les listes sont des moyens populaires de digérer les informations. Cependant, quelque chose de complexe est, quand il arrive à une liste, il devient en quelque sorte plus simple et plus facile à comprendre. C’est pourquoi bon nombre des blogs que vous lisez (y compris celui-ci) utilisent fréquemment le formulaire de liste.
«Comment cela fonctionne-t-il? À la fin de la semaine de travail (quand tout est frais dans votre esprit), énumérez des projets plus importants qui doivent être achevés la semaine suivante. Et, à la fin de chaque journée de travail, énumérez les projets qui doivent être terminés le lendemain. Même si des interruptions apparaissent, vous êtes au-dessus de ce qui doit vraiment être accompli. «
Les listes ont également aidé Stutz à suivre plus efficacement ses réalisations. Si vous adoptiez la même habitude, vous auriez plus de contrôle sur vos tâches et votre temps.
32) Se concentrer uniquement sur une tâche
Nous savons à quel point les vendeurs aiment se flatter en affirmant qu’ils peuvent effectuer plusieurs tâches à la fois. Ils peuvent jongler avec les appels, les courriels, les réunions, la liste peut s’allonger encore et encore.
Avant d’aller plus loin, rappelez-vous ceci: le multitâche est un mythe.
Nous allons briser le mythe du multitâche : Le multitâche affecte votre capacité intellectuelle, il entraîne également des erreurs lorsque vous essayez de gagner du temps. Les recherches montrent que chaque fois que vous faites quelque chose de nouveau, le multitâche peut vous ralentir de 20 à 40%. C’est un énorme coup dur pour la productivité!
Sachez qu’en moyenne lorsque vous êtes perturbé lors d’une tâche, votre cerveau prend en moyenne 45 secondes avant de reprendre son rythme de croisière pour être de nouveau aussi productif qu’avant sur la tâche en cours.
Et si vous mettiez de côté vos téléphones ou emails lors de certaines tâches pour rester focus ? Croyez moi sur une journée vous gagnerez énormément de temps !
33) Obtient un sommeil suffisant et reste toujours positif
Les vendeurs doivent être enthousiastes et positifs pour susciter des réponses affirmatives. Les clients ne veulent pas parler à un vendeur grincheux, qui ne peut pas se concentrer à cause du manque de sommeil. Lorsqu’un client entend un ton joyeux et positif au téléphone, il se sent mieux et a plus de chances de recevoir votre proposition.
Nous savons que la vente est une activité stressante, mais visez un repos complet pour commencer votre journée et vos appels dans la bonne humeur.
Créez vous une routine chaque matin qui vous mettra dans le meilleures disposition en plus d’un sommeil réparateur.
Faites du sport, prenez un bon petit déjeuner, faites de la méditation, etc … Vous verrez que le fait d’avoir réussi des premières actions pour démarrer votre journée, vous engagera dans une démarche positive et engageante avant de décrocher le téléphone pour faire un appel de vente ou de réussir plein de choses dans votre journée.
Habitude des vendeurs à succès: Croissance et amélioration
34) Étend ton réseau de vente
Les agents de vente les plus performants ont généralement plus d’amis et de connaissances dans l’entreprise. (en moyenne de 30 à 40% plus grand que la moyenne)
Une vaste base de données de clients contribue directement à l’amélioration des ventes, mais comment des interactions plus fréquentes et plus profondes avec d’autres vendeurs améliorent-elles les performances des vendeurs?
« Il est logique que les personnes qui trouvent le moyen de nouer plus de relations soient exposées à plus d’idées de l’ensemble de l’entreprise, puissent accéder rapidement à une expertise lorsque cela est nécessaire et disposent une meilleure vision de ce qui se passe. Toutes ces choses les aident à réussir.
Que ce soit pour votre vie personnelle ou professionnelle, créer un véritable écosystème positif autour de vous.
Avoir de la chance est quelque chose qui s’entretient et se développe, pour ceux qui ne connaissent pas je vous invite à regarder la vidéo ci-dessus de Philippe Gabilliet que je vous recommande.
35) Vérifie et met à jour régulièrement ton profil LinkedIn
LinkedIn est le premier endroit où les clients se rendent pour chercher un vendeur ou une entreprise.
Maintenez votre profil LinkedIn à jour, en répertoriant toutes vos réalisations, les conférences, forums ou autre évènements auxquels vous avez participé et en publiant du contenu sur que vous avez écrit ou produit.
Il faut que les clients ou prospects vous voient comme un expert actif dans votre domaine.
36) Partage des conseils et les meilleures pratiques avec l’ensemble de l’entreprise
Certaines personnes disent que les meilleures personnes du secteur gardent les secrets de leur métier. Pour nous, c’est le contraire. Les meilleurs vendeurs à succès partagent ce qu’ils savent et aident le développement des pratiques de vente.
Propagez les bonnes pratiques de vente dans l’entreprise en partageant les conseils et les leçons que vous avez appris avec au moins un de vos pairs chaque jour.
Le partage d’idées et d’expériences contribue à créer une culture de l’excellence qui bénéficiera à tout le monde. Autre atout, il vous permettra de vous poser parfois les bonnes questions et avoir du recul sur ce vous faites pour vous améliorer vous même.
37) Collabore avec les équipes marketing
Les vendeurs intelligents savent qu’ils ne peuvent pas faire leur travail seuls. La connexion avec les responsables du marketing constitue un pas en avant pour tout effort de vente (qu’ils soient de votre entreprise ou qu’ils soient externalisés).
Avec des acheteurs informés, les rôles des ventes et du marketing sont de plus en plus difficiles à définir et à distinguer. Les équipes les plus performantes épousent les deux fonctions aussi étroitement que possible.
L’harmonie parfaite entre les ventes et le marketing peut donner lieu à de grandes choses pour l’entreprise. Le géant IBM a testé cette théorie et a mis au point une nouvelle fonction appelée Channel Enablement. Qu’est ce qui en a résulté ? Une réduction du temps des cycles de vente, une réduction des coûts pour pénétrer un marché et réduction des coûts de vente. Globalement, une expérience réussie.
38) Lire des blogs et des livres de vente
Le processus d’apprentissage ne se termine jamais et, pour les meilleurs vendeurs à succès, ils prennent cette leçon à cœur.
Les meilleurs vendeurs à succès lisent des blogs et des livres pour améliorer leurs compétences. Ils écoutent aussi des podcasts pour s’inspirer des experts de leur secteur.
Le plus dure à comprendre est d’apprendre à apprendre !
Prenez l’habitude de lire dès aujourd’hui et développez vos connaissances sur le métier. Si vous avez du mal à terminer les livres, commencez à lire un chapitre par jour ou un article de blog par jour, jusqu’à ce que l’habitude se crée.
39) Termine chaque jour en vérifiant tes indicateurs de performance
Les meilleurs vendeurs à succès sont axés sur la croissance et cherchent à développer des compétences et des connaissances pour tirer leur potentiel maximum. Il n’existe pas de meilleur moyen de savoir comment vous vous en sortez sur une journée que de consulter vos statistiques et de vérifier si vous avez atteint les objectifs que vous vous étiez fixés.
Avant de rentrer à la maison, demandez-vous:
- Combien d’appels ai-je passé?
- Combien d’appels devais-je faire?
- Combien de personnes ont dit oui?
- Combien de personnes ont dit non?
- Combien de temps ai-je mis à vendre?
- Combien de temps a été perdu?
- Qu’est ce que j’ai bien fait ?
- Qu’aurais-je pu améliorer ?
Un logiciel de productivité est désormais installé dans de nombreux ordinateurs pour vous aider à mieux surveiller vos performances.
Utilisez ces chiffres comme source d’inspiration pour progresser et vous améliorer chaque jour.
Développer des habitudes de vente saines et réussies nécessite du temps.
Une étude de l’University College London a montré qu’il faut en moyenne 2 mois à une personne pour s’habituer à une nouvelle habitude.
L’étude a observé près de 100 personnes et dans cet ensemble, 18 jours était le temps le plus court enregistré avant que quelqu’un ait appris une nouvelle habitude.
Le temps nécessaire pour maîtriser une nouvelle habitude dépend de votre volonté de changer et d’améliorer votre routine de vente.
Commencez dès aujourd’hui à adopter de nouvelles habitudes de vente et profitez-en dans un avenir proche !
La PNL comme outil de développement d'un lien affectif et de confiance avec vos clients
Des centaines de commerciaux sont formés à la programmation neurolinguistique pour accroître apprendre à établir des liens de confiance avec leurs clients et augmenter leurs leurs ventes. La PNL utilise des Techniques d’influence qui sont très utiles dans le milieu de la vente et de la communication.
Personne ne résiste à la PNL (programmation neurolinguistique). L’as du photocopieur, Xerox, dispense depuis longtemps cette technique de communication à ses représentants et son concurrent Canon l’a glissée dans ses formations il y a deux ans. Dans le but d' »aider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens ». En ces temps de concurrence acharnée où prix et produits ne suffisent plus toujours pour que les entreprises se démarquent, ce sont souvent les vendeurs qui font la différence.
