Le coaching commercial en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.
1. Qu’est ce que le coaching commercial ?
Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet… nous avons tous quelque chose à vendre ! Et notre capacité à capter l’attention et à convaincre directement est liée à notre degré d’efficacité commerciale. La définition du coaching commercial est relativement simple : c’est de l’entrainement et du développement des compétences consciente et inconsciente pour vendre efficacement dans tous types de contexte du business et face aux différents types d’interlocuteurs que l’on peut être amener à rencontrer.
Le coaching commercial est une pratique permettant d’impacter positivement la performance commerciale de l’entreprise. Toute société, toute entreprise, quelle que soit sa taille, vend un service ou un produit à des utilisateurs ou à des clients. La présence de l’entreprise sur son marché témoigne de sa bonne santé commerciale. Afin d’être en capacité à vendre son service/produit, rien ne vaut l’entrainement.
Le coaching commercial repose avant tout sur un diagnostic réel de la situation commerciale. Cette analyse doit être authentique, exacte, concrète et tangible. Qui mieux que vous connait votre situation ? Cette auto-évaluation doit être franche et lucide ; elle permet de mettre en conscience vos points de force (ce que vous faites bien) et vos points d’amélioration (ce que vous faites moins bien et ce qui nécessite une aide).
Les entraineurs sportifs sont toujours des anciens sportifs car ils connaissent parfaitement la réalité et le quotidien du sport de haut niveau. Dans la vente, c’est la même logique. Mieux vaut se reposer sur un coach commercial qui connait le quotidien et les enjeux du directeur commercial & de l’entrepreneur pour l’aider à atteindre ses objectifs. Il ne s’agit pas de donner de simples conseils, mais d’accompagner un manager dans la durée à performer davantage en s’appuyant sur ses forces pour s’améliorer dans sa pratique commerciale. Le coaching commercial a un objectif précis, défini en amont lors d’un 1er rendez-vous. Les différentes séances de Coaching commercial permettent d’atteindre cet objectif par le questionnement, les échanges et l’apport de théorie commerciale. Les séances de Coaching commercial sont espacées pour permettre au dirigeant, au manager de mettre en pratique sur le terrain les points abordés en séance, d’expérimenter des pratiques commerciales.
2.Un coaching commercial, à quoi ça sert ?
Quelles seraient les chances de réussite d’un sportif de haut niveau démarrant une compétition importante sans s’être entrainé ? Il en est de même pour la vente, activité où la compétition est rude. Si nous souhaitons devenir un professionnel en vente, il faut nous exercer, pratiquer, acquérir de l’expérience. Les professionnels qui réussissent dans leur activité ont une qualité en commun : ils s’entrainent. Cet effort de répétition de l’acte est parti intégrante du coaching commercial. Afin d’être le meilleur le jour J, il convient de s’entrainer régulièrement et méthodiquement. Le coaching commercial correspond au travail réalisé à l’entrainement et dans les vestiaires. La régularité de cet entrainement est un gage de succès.
Le coach commercial va d’abord permettre une prise de recul, va apporter un éclairage extérieur, va proposer des actions commerciales nouvelles ou non encore expérimentées pour élargir le cadre dans le but d’augmenter la performance commerciale. Le cycle de la vente va être décomposé afin de voir les phases qui sont parfaitement menées. Le coaching commercial va permettre d’identifier tout ce qui fonctionne bien et qui peut être dupliqué. Le coaching commercial est Le moment où nous revisitons la démarche commerciale dans son ensemble pour en améliorer son efficacité : l’offre service/produit, la cible client, le positionnement, le tarif, la différenciation, les process, les méthodes.
D’autres facteurs de succès interviennent également dans la performance commerciale : la motivation, la confiance de soi, le sens de son activité, la gestion de son énergie, l’intégration & le départ de commerciaux. Ces sujets font partie intégrante du coaching commercial. S’investir dans un coaching commercial, c’est mettre toutes les chances de succès de performance commerciale. Un coaching commercial apporte ses fruits s’il est voulu par celle ou celui qui y participe. Cela nécessite de la disponibilité, une ouverture d’esprit, une remise en question, du travail, de la disponibilité, un mental pour accepter le changement.
3. Le coaching doit s’appliquer à tous les commerciaux ?
L’erreur commise par beaucoup d’entreprises consiste à « réserver » le coaching commercial à une partie seulement des commerciaux. Pourtant, cet accompagnement s’adresse à tous. Qu’il s’agisse d’une personne en phase d’intégration dans l’entreprise, d’un commercial au contraire solidement installé et qui affiche de bons résultats, ou d’une personne qui connaisse un petit creux, le coaching commercial peut et doit tous les soutenir dans leur mission. Mais à quoi bon accompagner les meilleurs ? N’est-ce pas un risque de faire de la sur-qualité ? N’oubliez pas que certains commerciaux sont bons car ils ont de vraies bonnes pratiques et une expérience solide, mais d’autres peuvent afficher de belles performances grâce à une conjonction de phénomènes, et une part de chance importante.
Un accompagnement personnalisé vise à identifier la part de ces facteurs irrationnels et inconnus, pour asseoir une performance déjà excellente sur des éléments solides et pérennes. Cela s’applique aussi aux commerciaux. Accompagner un commercial qui est déjà déjà bon va l’aider à confirmer les points sur lesquels il a du talent et à travailler ses points de difficulté, pour l’aider à être encore meilleur. Le coaching commercial n’est donc pas là uniquement pour pointer les points d’amélioration, mais il sert aussi à développer la confiance et l’engagement des personnes suivies. Un véritable outil RH !
