1. Qu'est-ce qu'une technique de vente ?
Une technique de vente permet à un commercial ou à une équipe commerciale de générer des revenus et de vendre plus efficacement. Une technique de vente n’est généralement pas universelle et doit être régulièrement affinée sur la base des expériences passées. Les termes « processus de vente » et « méthode de vente » sont parfois utilisés à tort comme des synonymes. Un processus de vente englobe toutes les étapes de la vente : de l’obtention d’un nouveau lead non qualifié à sa transformation en client. Il est associé aux termes « opportunités », « ventes » et « taux de conversion ».
Une technique de vente peut être appliquée à quasiment n’importe quel processus de vente, mais ne couvre généralement qu’une étape de ce processus. Il ne s’agit pas d’une simple marche à suivre, mais de la mise en œuvre de compétences, de l’adoption d’un angle d’attaque et de la maîtrise de la communication. Pour le dire autrement, un processus de vente décrit la marche à suivre de A à Z, quand une technique de vente correspond à la philosophie à appliquer pour améliorer ce processus.
Il existe un très grand nombre de techniques de vente, des bonnes et des moins bonnes. Pour bien juger de la valeur de n’importe quelle technique, il faut garder à l’esprit l’objectif d’une vente : fournir à une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord commercial gagnant-gagnant. Si le commercial garde en tête cet objectif, il se rendra compte que ce qui est important, c’est :
- En premier ses qualités humaines et relationnelles nécessaires pour obtenir et garder la confiance de ses clients,
- Puis ses compétences dans son secteur d’activité (bien connaître ses produits, son marché, ses concurrents),
- Et ensuite, son savoir-faire commercial.
2. Quelques méthodes de vente :
Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles n’obtiennent plus les mêmes résultats. Les clients sont plus informés que jamais et disposent de nombreuses options. Mais plus que tout, ils détestent le principe même d’être clients. Les techniques de vente modernes sont principalement basées sur l’art de la communication (lien article sur la communication en PNL) et la mise en place d’une transaction gagnant-gagnant. Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître
De nombreuses techniques de vente permettent de conclure des opportunités plus rapidement et de vendre plus efficacement. Ces techniques de vente ont été imaginées par des consultants experts et expérimentés. Le commercial n’est pas tenu d’en choisir une : il pout en tester plusieurs ou appliquer une méthode différente à chaque étape de son processus de vente. Les techniques de vente suivantes sont basées sur ces principes, 12 techniques de vente indispensable pour tout commercial :
- L’ABM: cibler son prospect
- Méthode CAB: impacter son discours commercial
- BEBEDC: dérouler une bonne découverte
- Customer Centric Selling: appréhender les besoins client
- SPIN Selling: renforcer la capacité d’écoute active
- SPANCO: améliorer son taux de transformation
- 4C: instaurer une relation client
- CAP SONCAS: développer un argumentaire
- BATNA: optimiser la technique de négociation
- SNAP Selling: influencer la décision d’achat
- SIMAC: doper les ventes
- Challenger Sale: révolutionner la vente
- La PNL appliquée aux Techniques de vente
3. Pourquoi utiliser une technique de vente ?
On pense souvent qu’un bon vendeur doit avoir du bagout. C’est indéniable, pour bien vendre, il faut maîtriser l’art de la communication, mais aussi posséder d’excellentes compétences relationnelles et des qualités humaines. Mais ce n’est pas tout. Un bon commercial doit également être correctement formé et disposer d’outils (comme les techniques de vente, le CRM, le marketing automation, etc.) pour l’aider à structurer son approche et son discours, et ainsi conclure des ventes. En plus de son sens de la communication et des relations, le commercial doit s’appuyer sur des techniques éprouvées pour élaborer des argumentaires de vente structurés et efficaces. Sans cela, le discours du vendeur risque d’être long et ennuyeux, et pourrait faire fuir le client.
Ces techniques de vente l’aident à maîtriser les différentes étapes du processus de vente qui se conclut par l’acte d’achat, puis la fidélisation du client. Avec ces techniques de vente, le commercial est préparé à reconnaître le profil du client potentiel, identifier ses besoins et ses exigences, répondre à ses objections, mettre en avant les bénéfices de son produit par rapport à celui du concurrent et négocier. Il sera capable de tenir un discours adapté au prospect afin de le convaincre d’acheter son produit ou service.
4. Les qualités Humaines d’un Commercial :
La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. C’est plus une question d’attitude (savoir-être) que de techniques de vente (savoir-faire) :
LES QUALITÉS HUMAINES:
- Être honnête: le commercial doit toujours honnête avec son client. Il doit lui fournir ce qu’il lui a promis, pas un produit ou un service de moindre qualité. La vente est basée sur la confiance, le mensonge et la tromperie détruisent immédiatement la confiance.
- Être vrai: Dire la vérité. Si une erreur est faite, il faut le dire. Si une information s’échappe, il faut le dire aussi. Personne ne fait confiance à quelqu’un qui cherche à dissimuler la vérité.
- Être digne de confiance: si là on fait une promesse, quelque chose, il est nécessaire de la tenir.
- Être sincèrement intéressé par le client: avoir envie de rendre service au client, de l’aider, de lui faciliter la vie ou son travail. Ce qui compte c’est le client, pas le chiffre ou la commission.
LES QUALITÉS RELATIONNELLES:
- Être attentif: Répondre aux questions du client. Accepter et comprendre ses objections. Il faut l’écouter quand il parle, comprendre ce qu’il dit. Être avec lui, pas dans des pensées comme essayer d’imaginer ce qu’il va dire et préparer mentalement la réponse. Être attentif c’est aussi ne pas être trop technique si l’interlocuteur n’est pas un technicien ou un ingénieur ou s’il n’est tout simplement pas intéressé par la technique.
- Être à l’aise: Être totalement à l’aise permettra au vendeur d’être totalement attentif. Ne pas couper l’interlocuteur, le laisser finir.
- Être amical : Cela semble évident mais il faut également être amical.
