Formation Techniques de Vente au Maroc

Les Techniques de la PNL s’appliquent à de nombreuses disciplines comme la psychologie, le management et la communication. Les Techniques de la PNL sont notamment utilisées dans le domaine des Techniques de ventes et font dans ce cadre l’objet de formations spécifiques: Formation Techniques de Vente au Maroc.

La PNL ou Programmation neuro-linguistique est une discipline qui a été développée dans les années 1970. La PNL est à l’origine une modélisation des meilleures pratiques utilisées en thérapies psychologiques.

La PNL et la vente sont des disciplines souvent associées. En effet, la Programmation Neuro Linguistique permet de mieux comprendre autrui et de s’y adapter plus facilement.

La PNL et la vente sont ainsi très liées et les grandes marques aujourd’hui se basent sur des études mesurant l’impact de différentes stimulations grâce à l’imagerie médicale. En liant la PNL et la vente, il devient ainsi possible d’améliorer la compréhension des consommateurs : leurs fonctionnements et leurs comportements. En les comprenant mieux, il est ainsi plus facile de s’y adapter et de leur proposer un discours de vente qui va correspondre à leurs attentes.

Des centaines de commerciaux sont ainsi formés à la programmation neurolinguistique pour accroître leurs performances.

Personne ne résiste à la PNL. L’as du photocopieur, Xerox, dispense depuis longtemps cette formation en technique de Vente à ses représentants et son concurrent Canon l’a glissée dans ses formations en Techniques de Vente il y a deux ans. Dans le but d’aider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens”, précise Françoise Agullo, responsable de la formation commerciale de la firme. En ces temps de concurrence acharnée où prix et produits ne suffisent plus toujours pour que les entreprises se démarquent, ce sont souvent les vendeurs qui font la différence.

Voici quelques notions et techniques courantes de PNL que vous apprendrez dans la formation en Techniques de Vente au Maroc :

Formation en Techniques de Vente : décoder le Langage non verbal

formation techniques de vente au Maroc

Au-delà du verbal, on parle également qu’on le veuille ou non avec nos mains, avec notre regard, avec notre corps et avec nos silences ; c’est la forme que prend notre message. 80 % de notre communication interpersonnelle relève du non verbal, d’où l’importance de savoir décoder le langage non verbal de ses clients.

Plusieurs représentants interprètent les réactions de leurs clients pour détecter les signaux d’achat. Ils pensent ainsi connaître où ces derniers se situent dans leur processus d’achat.

L’approche de vente des vendeurs à succès consiste en partie à demeurer attentif aux réactions physiques et aux gestes de ses clients afin de les interpréter et d’ajuster son processus de vente.

L’apprentissage de la PNL durant la formation en Techniques de vente au Maroc est basé sur la communication verbale et non verbale. Dans la vente, il est justement très utile d’étudier les comportements inconscients de ses clients afin d’anticiper leurs réactions. Associer la PNL et la Vente est une solution efficace, puisque la discipline vous permettra de remarquer toutes les postures de vos clients mais également le contenu de leurs discours. Vous pouvez ainsi vendre plus intelligemment, selon les attentes du consommateur.

Formation en Techniques de Vente : mieux communiquer

la communication en PNL

La programmation neurolinguistique  est un modèle de communication dans le sens le plus large. Les fondateurs Richard Bandler, mathématicien et informaticien, et John Grinder , linguiste, se sont intéressés à la façon de communiquer des individus, car ceci leur permettait de saisir et de modifier la manière dont les gens apprennent, changent et se développent. Tous ses principes seront appris avec leur application dans un contexte de la vente durant la formation en Techniques de vente.

Afin d’établir de bonnes relations interpersonnelles avec nos clients dans un Processus de vente, il nous faut parfois ajuster notre mode de communication. Pour ce faire, nous avons à notre disposition de nombreux outils. Ces outils nous permettent de mieux nous connaître, d’améliorer notre confiance en nous, d’apprendre à connaître et gérer nos émotions et de trouver le bien-être en harmonisant nos relations avec nos clients.

Véritable star des thérapies brèves, la programmation neurolinguistique (PNL) et ses techniques de communication appliquées à la vente sont en plein essor et ce, dans de nombreux domaines. Le terme « programmation » correspond au conditionnement qui modèle notre vision de la réalité et qui affecte chacun d’entre nous. Ce sont majoritairement des facteurs externes (enfance, famille, milieu de vie, enseignements, cadre sociétal, expériences vécues…) qui façonnent ce système de croyances. Ils ancrent ainsi des « programmes » dans notre esprit et conditionnent la manière dont nous voyons les choses ainsi que notre comportement. La PNL vise à modifier les schémas de pensées négatifs pour créer un terrain propice à la réussite dans le domaine de la Vente.

Selon la P.N.L., il existe des leviers pour développer une communication d’excellence avec nos clients, notamment les cinq principes suivants :

  • Poursuivre un objectif définis et précis: Avant de démarrer une communication avec nos clients, il convient de savoir à l’avance ce que l’on veut. S’agit-il d’informer, de convaincre, d’être apprécié ? Avant de commencer une réunion, un entretien, une note de service, il est utile de se poser la question : « Qu’est-ce que je veux obtenir? » Si, par exemple, vous avez un long e-mail à écrire pour le fisc, un rapport ou un article à rédiger pour le travail, nous vous recommandons de commencer d’abord par la conclusion, avant de préparer le plan et le contenu du message. Si vous souhaitez obtenir des renseignements de la part d’un client, au sujet d’un écran plat de dernière technologie, annoncez votre objectif   dès le départ.
  • Créer d’emblée une relation de qualité: L’adage populaire : « C’est la première impression qui compte » se vérifie en matière de communication. Si, dès le début de la rencontre avec votre client, vous instaurez un climat désagréable pour vos clients, ceux-ci n’auront pas envie de vous écouter, encore moins de dialoguer avec vous. Certains communicants recommandent d’appliquer la règle des « cinq-vingt ». Ils savent qu’ils ont peu de temps pour attirer l’attention de leurs clients et de concrétiser une vente. Quelle est cette règle des « cinq-vingt »? Les vingt premières secondes, les vingt premiers mots, les vingt premiers gestes, les vingt premiers pas et les vingt centimètres carrés du visage. Par exemple, si, à l’occasion d’une réunion, vous débutez votre discours en hésitant, en regardant le sol, la mine renfrognée, en employant des termes tels que « nous pouvons essayer de », « peut-être », « il faudrait que… », vous risquez d’instaurer alors une ambiance de doute, d’apathie, de démotivation.
  • Prêter attention à son interlocuteur: Quand vous vous adressez à vos interlocuteurs, concentrez votre attention sur eux. Vous remarquerez ainsi leurs attitudes d’accord, de désapprobation ou de doute. Par exemple, quand une personne vous dit « oui », elle peut très bien signifier « non » avec le ton de sa voix, les mouvements de sa tête et de ses épaules. Une mère sait très vite quand son enfant lui dit un mensonge. Concentrer son attention, c’est également être à l’écoute des observations et des craintes de ses interlocuteurs. Il n’y a pas plus éloquent que celui qui ne dit rien.
  • S’adapter en souplesse En communication, ce qui compte ce sont les résultats et non les intentions. Les arguments les mieux orchestrés peuvent se révéler incompréhensibles pour vos clients. Vous avez beau avoir raison sur le fond, si vos propos heurtent ou font peur aux autres, ils n’ont pas envie de vous écouter. Dans ces cas, grâce à votre sens de l’observation, changez vos arguments. Persister, en répétant les mêmes arguments, équivaudrait à vous enfoncer encore plus dans l’erreur. L’expérience est parfois une manière de répéter les mêmes erreurs, plus rapidement.
  • Rester cohérent et pertinent:  Combien de changements échouent à cause du fossé entre le dire et le faire ? Prenons l’exemple d’un dirigeant qui prône la réactivité et la flexibilité et qui signe le courrier en huit jours. Quand vous faites un compliment ayez un visage souriant. Quand vous émettez un reproche, accompagnez vos dires par un geste approprié, sans afficher un sourire ironique. Lorsque vous voulez faire passer un message important, vous pouvez gâcher votre effet en annonçant : « J’ai une petite communication à vous faire ».

Tous ses principes de la communication seront appris et pratiqués dans la formation en Techniques de vente au Maroc

Formation Techniques de Vente: installer un climat de confiance avec vos clients

confiance pour la vente

Avec l’avènement du marketing relationnel, les entreprises accordent dorénavant une attention considérable à la construction d’un avantage concurrentiel durable par le développement et le maintien de relations coopératives avec leurs clients. Si la force de vente des entreprises a traditionnellement été considérée comme un lien vital entre l’organisation et ses clients, les organisations qui désirent établir des relations de long terme avec leurs clientèles le font principalement par le biais de leurs commerciaux. Ceux-ci constituent de ce fait un élément clé dans le succès de la mise en œuvre des stratégies relationnelles qui dépend en grande partie du comportement des représentants commerciaux. La vente traditionnelle, dite Vente transactionnelle, a ainsi évolué et l’importance accordée à la construction de relations plutôt qu’à la réalisation de ventes à court terme a modifié le rôle attribué au commercial pour donner naissance à la vente dite relationnelle.

Alors que la vente transactionnelle est généralement envisagée comme des séries de contacts exclusifs, de luttes, de conflits, chacun produisant un gagnant et un perdant, la vente relationnelle se consacre à la construction d’une confiance mutuelle dans la dyade acheteur-vendeur. Dans le cadre de la vente relationnelle, les commerciaux ont pour objectif de développer la confiance et l’engagement des clients. Ainsi, ces deux concepts, clés du marketing relationnel (Morgan et Hunt ) sont nécessaires à de bonnes relations entre acheteur et vendeur. La littérature consacrée à la vente indique qu’une relation positive entre un client et un commercial contribue à la confiance, à une fidélité accrue et une intention de continuer la relation avec le commercial.

Vous apprendrez durant la formation en Techniques de vente plusieurs Techniques de la PNL pour établir un lien de confiance instantané avec vos clients et prospects.

Formation en Techniques de vente : développer votre Langage d'influence

formation techniques de vente

Le Langage d’influence est un outil pratique d’identification des déclencheurs inconscients de la motivation d’une personne (votre client potentiel) et du langage à utiliser pour déclencher cette motivation. Le langage d’influence est également un outil de communication puissant qui permet de favoriser un changement de comportement  rapide et durable chez votre client afin de déclencher une Vente. Il est de plus en plus utilisé en entreprise car il permet aux commerciaux qui l’utilisent de gagner la confiance et le respect de leurs clients et Prospects. Cette méthode est d’un grand intérêt dans les activités commerciales et les métiers de la vente.

Cet outil provient de ce qu’on appelle les « Méta-Programmes » de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). La méthode consiste à poser des questions précises, puis de porter attention sur  le comment de la réponse plutôt que son contenu, puis à argumenter en s’appuyant sur un langage d’influence spécifique au sujet.

Comment peut-on déclencher, maintenir et bâtir la motivation d’une personne, et apprendre a reconnaître lorsqu’on a l’effet inverse? La PNL consiste à découvrir comment nous utilisons nos sens et filtrons nos expériences, et comment nous pensons, agissons et réagissons en fonction de ces dernières. Utiliser la PNL pour comprendre les différentes façons avec lesquelles les filtres des gens opèrent peut vous aider à  augmenter votre influence en facilitant une compréhension de ce qui motive, ou de ce qui inversement, mène à l’inattention parmi diverses personnes. Cette approche requiert le développement de compétences d’observation dans le but d’identifier les différents filtres utilisés par les différentes personnes.

Participer à la formation en Techniques de Vente au Maroc vous garantira la maitrise et le développement de votre propre Langage d’influence.

Formation Techniques de Vente : Fixer vos objectifs commerciaux

objectifs commerciaux

Tous les ans à la même période (fin ou tout début d’année) intervient le rituel de définition des objectifs commerciaux pour l’année à venir. Motivants et alignés sur la stratégie de l’entreprise, simples mais justes, fixer des objectifs commerciaux peut devenir un véritable casse-tête de manager.

La PNL apporte une contribution significative dans la fixation d’objectifs commerciaux, à travers son outil du CADRE OBJECTIF. Tous ses concepts sont détaillés durant la formation Techniques de vente en utilisant la PNL. 

La stratégie d’objectif constitue une aide précieuse pour la concrétisation et l’atteinte des objectifs commerciaux. Cet outil de la PNL s’appuie sur un questionnement précis destiné à cerner précisément le souhait du commercial, à clarifier sa motivation à atteindre son but, à anticiper les difficultés éventuelles, et la manière de les résoudre, à recenser ses besoins et ressources, à imaginer le futur.

Le questionnement est efficace car il balaye très concrètement l’ensemble des éléments indispensables à la réussite, il suscite une dynamique positive.

Les 7 critères aidant à la formulation de son objectif commercial sont détaillés ci-dessous :

  • Objectif Formulé positivement : la question à se poser est ” Qu’est-ce que je veux ? “. La réponse permettra de vérifier si l’objectif est formulé positivement. La réponse ne doit pas être du type : ” Je ne veux pas… “. L’importance de la formulation positive est liée au fait que le cerveau ne peut construire une représentation négative. La négation n’existe que dans le langage.
  • Objectif Vérifiable et observable : définir les résultats concrets attendus. Faire une description précise de l’objectif en termes sensoriels, vérifiables et observables. ” Qu’est-ce je verrai, entendrai, ressentirai, quand j’aurai atteint mon objectif. “
  • Mesurable : un objectif commercial doit pouvoir être mesuré pour être suivi. Si vous n’avez pas les moyens de suivre un objectif, laissez-le de côté.
  • Accepté : un objectif commercial doit être accepté par le collaborateur pour avoir un effet motivant.
  • Objectif Spécifique et contextualisé : décrire précisément le contexte : où, quand, comment, avec qui ? Répondre à ces questions permet de mettre l’objectif en situation et de juger de sa validité.
  • Objectif du ressort de la personne : la réalisation de l’objectif dépend-elle uniquement de la personne concernée ? Souvent, en entreprise, la réalisation d’un objectif nécessite l’aval du manager, il est donc nécessaire de s’assurer de son accord.
  • Préserver un équilibre : y a-t-il un inconvénient pour la personne à atteindre l’objectif : par rapport à son environnement familial, professionnel et du point de vue personnel ; l’objectif est-il en harmonie avec ses valeurs ? Les conséquences du changement doivent être bénéfiques et acceptables, sinon, il faudra réexaminer les avantages et inconvénients et redéfinir l’objectif.
  • Réalisable, réaliste : est-ce faisable ? Quelles sont les difficultés possibles ? Quelles sont les ressources dont dispose la personne : ressources internes (compétences) et externes (aide, soutien de l’équipe ou du manager) ?
  • Motivant : ” Qu’est-ce que cela apportera à la personne ? En quoi est-ce important pour elle ? “
  • Simple : un objectif commercial doit être simple à comprendre pour le collaborateur. Les indicateurs trop compliqués brouillent la compréhension et rendent l’animation impossible.

Gardez en tête ces points lorsque vous fixez un objectif commercial. Ils vous permettent de vous assurer que vous n’êtes pas en train de concevoir un dispositif « usine à gaz » incompréhensible pour vos commerciaux. N’hésitez pas à faire évoluer régulièrement les priorités : ce mois-ci la priorité est à la prospection, le mois prochain la priorité sera au closing… Il est plus simple pour vos commerciaux de se focaliser sur un objectif à la fois.

Formation Techniques de vente : vaincre les objections de Vente

objections de vente

Les prospects que vous rencontrez avanceront régulièrement des Objections de Vente ou de bonnes raisons pour ne pas acheter votre produit. Il ne faudrait toutefois pas essayer de les éviter, car si l’acheteur n’émettait aucune réserve sur le prix de votre solution, sa valeur, sa pertinence ou sa capacité d’achat, il l’aurait déjà acheté .

Pour réussir leurs ventes, les commerciaux doivent donc apprendre à détecter ces objections et à y répondre.

Qu’est-ce que le traitement des objections ?

Cela consiste à répondre aux préoccupations de l’acheteur et à le rassurer.

Certains commerciaux adoptent une attitude frontale envers leurs prospects et tentent de les forcer à changer d’avis, les prospects campent alors plus que jamais sur leur position ; pire encore, ils perdent toute confiance envers le vendeur.

Il est préférable d’essayer de les convaincre plutôt que d’écarter leurs objections. Si vous n’y parvenez pas, c’est probablement parce votre produit ne répond pas véritablement à leurs besoins.

Il est également important de distinguer les Objections de Vente des rejets. Si les premières sont authentiques, les seconds sont des excuses. Une objection serait, par exemple, « je reconnais la valeur de votre produit, mais je ne suis pas certain de vouloir l’acheter pour telle et telle raison », tandis qu’un rejet serait un simple « je ne veux pas vous parler. »

Les objections sont de loin bien plus sérieuses que les rejets, car elle reflète le manque d’alignement entre l’offre et les attentes du client.

Pourquoi le traitement des objections est-il si important ?

Rien n’est plus préjudiciable à une vente que de ne pas répondre aux Objections de Vente avant les phases finales. Si vous ne remettez pas en cause l’opinion de l’acheteur, elle gagne en force et devient très difficile à combattre.

Gardez cela en tête et affrontez les objections de vente au lieu de les éviter. Vous pouvez aussi les identifier en amont, en posant régulièrement des questions telles que :

  • « Avez-vous des doutes au sujet de X ? »
  • « Y a-t-il des obstacles qui vous empêchent d’acheter ? »
  • « Dans quelle mesure pensez-vous que ce produit vous aidera à obtenir des résultats ? Pourquoi ? »

« Je vous sens un peu préoccupé par X. Quelles sont vos inquiétudes ? »

La formation Techniques de Vente au Maroc qui utilise les Techniques de la PNL aborde ce sujet des questions à poser pour vaincre les obstacles de la Vente au niveau du chapitre consacré à la Communication d’Influence.

Vous pouvez trouver plus de détails sur la formation Techniques de Vente au Maroc plus bas !

Objectifs de la formation en Techniques de vente :

    • Apprendre à décoder le Langage non verbal de vos clients et d’ajuster votre Processus de vente,
    • Apprendre à installer une relation de confiance avec son client afin d’avoir son engagement affectif,
    • Savoir installer les ressources internes nécessaires à tout vendeur : confiance en soi, détermination, courage, empathie, écoute,…
    • Comprendre la psychologie et le fonctionnement interne des personnes,
    • Importance de développer sa flexibilité comportementale pour aller rencontrer l’autre dans sa carte du monde,
    • Maitriser les Techniques des meilleurs communicateurs,
    • Comment établir un lien de confiance instantané avec nos interlocuteurs,
    • Détecter les motivations de vos clients,
    • Identifier les stratégies de prise de décision de vos clients dans le comportement d’ achat
    • Découvrir les facteurs de décision de vos clients avec l’outil Méta-programmes,
    • Apprendre le Langage d’influence
    • Découvrez les filtres de vos clients en lien avec la décision d’achat
    • Fidéliser naturellement et avec aisance,
    • Augmenter votre taux de vente,

Contenu de la formation Techniques de Vente au Maroc :

La formation en Techniques de Vente au Maroc est étalée sur 3 jours, et elle est faite de 80% de pratiques.

Jour 1 de la Formation en Techniques de Vente :

  1. Intégrer les fondements de la PNL pour en comprendre l’intérêt
    • Les 10 croyances pour avoir le mindset des vendeurs à succès
    • Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
    • Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde
  1. Développer son sens de l’observation
    • Le schéma d’évaluation d’une situation de Vente
    • La calibration de votre client
    • Savoir interpréter les accès occulaires de vos clients et tirer avantage de cette information 
    • La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence qui risque de faire échouer votre stratégie de Vente
  1. Créer facilement une relation de confiance avec son interlocuteur
    • Etablir le rapport avec votre client pour établir un lien de confiance et d’empathie
    • La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale… et son rôle dans l’influence positive de votre client
    • Les principes de l’écoute active et son importance dans la compréhension des besoins précis de votre client
    • Les Positions perceptuelles pour se mettre dans la peau de votre client

Jour 2 de la Formation en Techniques de Vente :

  1. Adapter son discours au registre sensoriel du client
    • Les 3 registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique
    • Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé
  1. Affiner les attentes et besoins du client grâce au méta-modèle
    • Les mécanismes du langage de précision
    • Les solutions pour faire préciser / parler le client
    • L’utilisation des figures du méta-modèle pour influencer le client

Jour 3 de la Formation en Techniques de Vente :

  1. Mieux cerner le comportement du client avec les outils de la PNL
    • Les principaux méta-programmes de prise de décision d’Achat par le client
    • L’identification des méta-programmes dans le discours et le comportement
  1. Savoir rendre des situations limitantes en situations aidantes
    • Recadrage de sens
    • Recadrage de contexte
    • Recadrage de contenu
  1. Se mettre dans des états interne aidant
    • Ancrage de ressource pour installer :
      • La confiance en soi
      • Courage
      • Motivation
      • Persévérance
      • Maitrise de soi/ patience

A qui s' adresse cette formation Techniques de Vente ?

Cette formation en Techniques de Vente est faite pour vous si vous êtes :

    • Commercial,
    • Marketeur,
    • Entrepreneur,
    • Manager,

Délivrance des certifications en Techniques de Vente :

Suivre la formation sur la PNL appliquée aux Techniques de Vente au Maroc vous donne droit à :

  • Attestation de la formation en Techniques de Vente,
  • Attestation de la certification des Bases en PNL (Petit supplément à payer)- Plus d’infos ICI
  • Droit de passer directement au niveau de Praticien certifié en PNLPlus de détails ICI
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Nos diplômes sont délivrés, en co-diplômation, par :

Reconnaissance de nos formations en PNL :

Nos programmes de formation en PNL au Maroc sont accrédités et reconnus par :

    • SICPNL (Société internationale des coachs PNL)
    • SOFEDUC (Société de formation et d’éducation continue)
    • ABNLP (American Board of Neuro Linguistic Programming)
    • IANLP (Association Internationale de PNL – International Association of NLP)
    • NLPNL (Fédération des associations francophones des certifiés en PNL)